Como encontrar mejores leads B2B

Según una encuesta de 2015 de marketers B2B de alto nivel, encontrar buenos leads es un reto. Entre las quejas principales de los encuestados se encuentran la falta de clientes potenciales de calidad (42 por ciento), el equipo de ventas no sigue las pistas (39 por ciento) y un número inadecuado de clientes potenciales (36 por ciento).

Mejorar la comunicación con los equipos de ventas es esencial para identificar cómo medir si vale la pena realizar algún ajuste. Pero no pasemos por alto la importancia de trabajar con tu diseñador web y áreas de TI para comprender mejor y explicar el comportamiento del consumidor en línea.

Visitantes del sitio web y suposiciones incorrectas

Es posible que los visitantes de tu sitio web no tengan la intención de pagar tus productos o servicios. Los investigadores y escritores, por ejemplo, visitan las páginas de la compañía para comprender mejor un tema. Entonces, si alguien va, por ejemplo, al sitio web de una empresa de electrónica y hace clic en descripciones de productos para un OLED, LED, LCD y TV LED-LCD, podría ser que esa persona simplemente esté mirando cómo describir las diferencias de esos productos.

Trabaja con equipos de diseño web para identificar a las personas que quieran comprar tu producto. Es menos probable que los investigadores clasifiquen los productos de acuerdo con el precio, por lo que cualquiera que especifique un rango de precio podría ser un cliente potencial calificado. Y si alguien agrega un producto al carrito de compras en línea, eso podría significar que esa persona está haciendo compras comparativas y está usando el carro para “marcar” un producto para volver más tarde.

Si proporcionas contenido exclusivo, como documentos técnicos o estudios de casos que requieren que los usuarios proporcionen una dirección de correo electrónico antes de la descarga, asegúrate de que tu formulario de descarga solicite una dirección de correo electrónico comercial o de empresa. Las personas que usan una cuenta de Gmail pueden ser investigadores, pero la dirección de correo electrónico de una empresa, especialmente si esa compañía es uno de tus consumidores objetivo, es más probable que lo identifiques como un posible cliente.

Los sitios web deben diseñarse de manera que facilite distinguir entre clientes potenciales y no clientes potenciales.

Buscar indicadores sociales

Puedes aprender mucho de las visitas a tu sitio web, pero monitorear indicadores sociales puede ayudarte a encontrar influencers que definitivamente vale la pena seguir.

Los gerentes, propietarios y otros líderes empresariales que están hablando sobre tu marca o compartiendo tu contenido en las redes sociales son clientes potenciales calificados. Interactúa con esas personas y hazles saber que les estás prestando atención, porque se encuentran entre los mejores clientes potenciales que encontrarás.

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