Cómo Identificar a tus Clientes Potenciales

 Cómo Identificar a tus Clientes Potenciales

¿Qué tan buenos son los prospectos que estás asignando a tu equipo de ventas?

No todas las oportunidades de venta se crean de la misma manera, entonces, ¿cómo puedes saber qué prospectos son buenos, cuáles son tibios y cuáles necesitan mucha más atención?

Es importante comprender en qué etapa se encuentra cada cliente potencial en tu embudo de ventas, y clasificarlos puede ser de gran ayuda.

Si mantienes tus listas de contactos  bien segmentadas y basándote en su etapa, podrás estar seguro de que estás comunicándote con el prospecto correcto en el momento indicado durante la etapa del proceso que le corresponde.

También te ayudará a crear automatizaciones de emails que enviarán la comunicación correcta a las personas adecuadas en el momento adecuado. 

¿Realmente necesitas calificar a tus prospectos?

Cuando calificas a tus clientes potenciales, te sugerimos utilizar un sistema estandarizado para evaluar cada información y determinar cuáles oportunidades de venta están activas y cuáles no.

Contar con un score permitirá a tus equipos de marketing y ventas dirigir sus esfuerzos hacia las oportunidades que tienen más probabilidades de cerrarse. Al señalar a los prospectos con mayor potencial, preparas a tu equipo de ventas para el éxito y garantizas que tu negocio tenga un flujo constante de ingresos.

Las siguientes preguntas pueden ayudarte a determinar si un modelo de calificación basado en un puntaje o score ayudaría a tu equipo :

¿Tu equipo de ventas está obteniendo suficientes leads?

Si tu equipo está obteniendo leads, pero te gustaría aumentar su porcentaje de cierre, la puntuación podría ayudar. 

¿Tu equipo de ventas da seguimiento a los leads que recibe?

¿Se realiza un seguimiento de cada cliente potencial y tiene un procedimiento claro establecido? Si tu equipo es demasiado pequeño para dar seguimiento o están descuidando algunas oportunidades, entonces la calificación podría ayudarlos a decidir en qué enfocarse primero. 

¿Tengo suficientes datos para comenzar a calificar?

Deberás recopilar información para calificar realmente. Mira los datos que tienes y determina si revelan si el prospecto puede comprar (lo que significa que tiene fondos y autoridad para gastar), su información demográfica clave y la etapa en que se encuentra en tu embudo. 

Hay cuatro dimensiones básicas para calificar:

Prospecto adecuado:

Los datos son la columna vertebral de una campaña de marketing exitosa. Utiliza esta información para concentrarte en los prospectos que encajan realmente bien.

Para hacer esto, querrás buscar cuatro ingredientes clave:

Presupuesto

Autoridad

Necesidad

Urgencia

Cada comprador tiene una puntuación diferente, que se traduce en su potencial (e incluso en su capacidad) para comprar. Asigna un valor en puntos a cada una de estas métricas clave para clasificarlos adecuadamente.

Prospecto interesado

¿Tu prospecto está abriendo tus correos, haciendo clic e interactuando con tus contenidos? ¿Asiste a webinars, descarga materiales y recursos que ofreces y los visita con frecuencia?

Estas acciones muestran que el lead está activamente interesado y comprometido con tu marca y puede ayudar a determinar qué tan listo está para comprar.

Si no es así, evita a su equipo de ventas la molestia y elimínalos de tu lista.

Prospecto involucrado

¿Un lead tiene conductas de compra activas, como solicitar llamadas o demostraciones o están en las primeras etapas, más latentes (leyendo tu blog, siguiendo tus  redes sociales)? Los comportamientos pueden incluir varias cosas, que incluyen:

– Comprador

– Visita

– Suscribirse a tu base de datos

– Darse de baja

– Da clic a tus CTA

– Comentar o responder a tus publicaciones y más.

Etapa de compra

Definir la etapa de compra  determina lo que realmente significan los puntajes.

Cuanto más bajo sea el puntaje principal, más temprano será la etapa en el embudo de ventas.

Etapa inicial: este cliente potencial conoce tu marca, lee tu blog o descarga recursos gratuitos

Etapa intermedia: este cliente potencial está descargando recursos que pueden requerirle registrar sus datos de contacto, utilizando las guías del comprador y las calculadoras de ROI para recopilar información.

Etapa tardía: prácticamente ruega a tu equipo de ventas que le llame, solicita demostraciones y cotizaciones.

Una vez que tengas estos factores, puedes comenzar a construir tu modelo de puntuación y clasificación. Estos números impulsarán tus campañas de marketing específicas en todos los canales.

Creación del modelo perfecto de puntuación

Deberás determinar un valor numérico para cada punto a continuación; algunos deberían ser más pesados ​​que otros.

Los valores asignados dependen de ti, pero cuanto más alta sea la puntuación general, mejor será la ventaja. Ya sea que uses un valor de 1 a 100 o simplemente asignes un número determinado de puntos a cada factor.

Aquí hay una tabla que te ayudará a visualizar este concepto de puntuar un cliente potencial.

Establecer un umbral de datos mínimo

¿Qué información se necesita?

Por lo general, la dirección de correo electrónico, el cargo y el puesto, el tipo o tamaño de la empresa y otros datos son necesarios para calificar de manera efectiva un cliente potencial.

Asigna puntos a cada factor, desde el tamaño de la empresa hasta la capacidad de compra.

Determina tu mercado meta

¿Qué tienen en común tus principales clientes? Los puntos en común te ayudarán a determinar qué factores son más importantes.

¿No estás seguro de por dónde empezar a definir a tu audiencia? 

Hazte estas preguntas:

– ¿Quién se beneficiaría más de tu solución?

– ¿A quiénes apuntan tus competidores?

Estas dos preguntas pueden ayudar a identificar quién es su público objetivo, lo que le permite pasar al siguiente paso.

Determina a tu lead ideal

¿Cuánto tienen que gastar, qué preguntas hacen y qué necesitan de ti?

Determina los comportamientos de tus clientes potenciales

Para tu negocio, ¿qué comportamientos revelan el nivel de interés de un lead?

El correo electrónico abierto, las visitas a la página web, las descargas gratuitas de recursos y más entran en esta categoría.

Asigna puntos a cada acción para que puedas clasificar los leads según corresponda.

Comportamientos críticos

Según el rendimiento pasado, ¿qué comportamientos son más indicativos de una venta pendiente?

La solicitud de una demostración o de un precio probablemente sea el signo de un cliente potencial más caliente que un simple correo electrónico abierto.

Asigna puntos más altos a acciones más críticas.

Prueba tu modelo

Compara tu modelo de puntuación para leads con tus clientes existentes y con leads que no se cerraron.

Si estás en el camino correcto, tus clientes actuales obtendrán buenos puntajes y esos clientes potenciales fracasados ​​no lo harán.

Errores comunes de en la calificación de leads

El uso de un modelo de puntuación puede mejorar drásticamente la eficiencia y los resultados, pero solo si el modelo es eficaz.

Estos errores comunes del modelo de puntuación podrían desviar tus esfuerzos:

No utilizar la puntuación negativa: asignarás puntos positivos a los leads a medida que trabajan en tu embudo, por lo que algunas puntuaciones pueden aumentar con el tiempo. La reducción de la puntuación puede ayudar a reducir el sesgo en tu sistema de puntuación.

Uso de un modelo de puntuación: la puntuación de clientes potenciales no es única para todos; diferentes líneas de productos pueden necesitar diferentes modos de puntuación.

No crear puntuaciones separadas para valores demográficos y valores de comportamiento: hay una diferencia significativa entre un directivo que no tiene interés en tu solución y el operativo de bajo nivel con alto interés. Si bien ambos cables son valiosos, requerirán diferentes enfoques para realizar la conversión final.

Otorgando a cada acción el mismo valor: Algunas actividades son simplemente más indicativas de interés y comportamiento de compra que otras y deberían clasificarse más alto.

Dar puntos por cada correo electrónico abierto: algunas perspectivas simplemente les gusta el correo. Dé puntos la primera vez que abra un correo electrónico, no siempre para evitar inflar artificialmente la puntuación.

No establecer un umbral de clasificación: una vez que un lead pasa un número determinado de puntos, debe dirigirse al equipo de ventas. 

Siempre que su modelo de puntuación evite estos errores, seguirá siendo una herramienta eficaz en su kit de herramientas de ventas.

El éxito final de tu iniciativa de calificación de prospectos depende de estos factores clave:

El ajuste de leads mide el compromiso de un potencial lead con la marca en todas las plataformas.

El comportamiento del lead determina en qué etapa de compra se encuentra .

La etapa de compra determina qué información será el siguiente paso en el embudo.

¿Quieres saber cómo implementar un modelo para la calificación de tus leads??

El sistema de envíos de NeoRed te permite asignar puntos e incorporar tus propios modelos de puntuación, manteniendo así el puntaje de tus contactos actualizado y podrás enviar automatizaciones de emails a los contactos que cumplan con determinado nivel de score.

Da clic aquí para contactar a tu Desarrollador de Negocios, él te apoyará a diseñar y aplicar esta estrategia.

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